Ein Demo Day ist kein Kunde. Wie Startups bei Founders Bay Zugang zum Mittelstand bekommen

Founders Bay, Stand September 2026

Kurz gesagt. Bei Founders Bay ist der erste zahlende Kunde das Ziel, nicht die Finanzierungsrunde. Wir verschaffen Startups Zugang zum Mittelstand. Wir bringen Startups aus Städten mit 150.000 bis 200.000 Einwohnern per Venture Clienting mit Mittelständlern und Hidden Champions zusammen. Die Unternehmen bezahlen einen Pilot, das Startup liefert und lernt dabei Dinge, die kein Pitch zeigen kann.

Die meisten Accelerator-Programme enden mit einem großen Abend. Bühne, Licht, zehn Pitches à fünf Minuten, danach Getränke und viele neue Kontakte. Das fühlt sich gut an. Wir haben selbst genug solcher Abende erlebt, um zu wissen, wie schnell dieses Gefühl weg ist, wenn am Montag danach wieder die alte Frage auf dem Tisch liegt. Wer bezahlt eigentlich für das, was wir bauen?

Nach neun Batches und über 50 Startups ist unsere wichtigste Erkenntnis ziemlich unspektakulär. Ein Startup lernt am meisten, wenn jemand Geld für sein Produkt ausgibt. Die nächste Finanzierungsrunde kommt danach, und sie kommt leichter.

Was messen klassische Accelerator-Programme?

Accelerator werden an dem gemessen, was man gut zeigen kann. Eingesammeltes Kapital, neue Nutzer, Presseartikel. Das ist verständlich, weil sich solche Zahlen schön in einen Jahresbericht schreiben lassen. Für Gründer:innen entsteht daraus aber ein seltsamer Anreiz. Drei Monate lang wird am Deck gefeilt, an der Story, am perfekten Einstieg in den Pitch. Am Ende kann man richtig gut über das eigene Unternehmen reden.

Wie man liefert, lernt man dabei kaum. Was machst du, wenn ein Kunde nach sechs Wochen merkt, dass deine Lösung nicht mit seinem ERP spricht? Wie schreibst du ein Angebot, das eine Einkaufsabteilung durchwinkt? Solche Fragen tauchen in keinem Pitch auf. Sie entscheiden trotzdem darüber, ob aus einem Startup ein Unternehmen wird.

Was ist Venture Clienting?

Venture Clienting heißt, dass ein etabliertes Unternehmen die Lösung eines Startups als zahlender Kunde einkauft, meistens über ein bezahltes Pilotprojekt. Anders als beim Corporate Venture Capital erwirbt das Unternehmen keine Anteile. Es bezahlt für eine Leistung und bekommt dafür eine Lösung für ein konkretes Problem.

So arbeiten wir bei Founders Bay. Wir bringen Startups mit Mittelständlern und Hidden Champions zusammen, und die Unternehmen treten dabei als Kunden auf. Es gibt einen Auftrag mit echtem Budget, echten Erwartungen und einer Ansprechperson, die am Ende wissen will, ob sich das gelohnt hat.

Warum ein bezahlter Pilot mehr bringt als ein Demo Day

So ein Pilot ist unbequemer als jeder Demo Day. Plötzlich gibt es Deadlines, die nicht vom Programm kommen, und Anforderungen, die man nicht wegpitchen kann. Am Ende steht eine sehr ehrliche Rückmeldung, nämlich ob der Kunde weitermachen will.

Aus dieser Reibung entsteht das, was ein Startup später zum Wachsen braucht. Das Team merkt, wo Prozesse fehlen, wer wofür verantwortlich ist und wie ein Mittelständler überhaupt einkauft. Dazu kommt, dass kein Pilot wie der andere ist. Ein Energieversorger stellt andere Fragen als ein Maschinenbauer oder eine Sparkasse. Ein Startup muss sich auf genau diesen einen Kunden einstellen, und das kann dir kein Curriculum abnehmen.

Klassischer Accelerator und Venture Clienting im Vergleich

Warum Startups aus mittelgroßen Städten so gut Zugang zum Mittelstand finden

Wir sitzen auf Rügen. Einen VC gibt es hier nicht um die Ecke, dafür aber Unternehmen mit echten Problemen und dem Budget, sie zu lösen. Das ist kein Zufall. Der Mittelstand sitzt selten in Berlin oder München, sondern in Städten mit 150.000 bis 200.000 Einwohnern und in den Regionen drumherum. Nach der Abgrenzung des Thünen-Instituts machen ländliche Räume 91 Prozent der Fläche Deutschlands aus, und 57 Prozent der Menschen leben dort. Laut DIHK entsteht dort fast die Hälfte der gesamten Bruttowertschöpfung und knapp zwei Drittel der industriellen. Ein beachtlicher Teil der Hidden Champions sitzt ebenfalls abseits der Metropolen, oft in Orten, die man erst mal googeln muss.

Deshalb arbeiten wir mit Startups aus Städten mit 150.000 bis 200.000 Einwohnern und mit Partnern wie WEMAG. Die Nähe hilft enorm. Man trifft sich schneller, man versteht die Region, und ein Pilot fühlt sich weniger nach Experiment und mehr nach Zusammenarbeit unter Nachbarn an.

Worauf du bei der Wahl eines Accelerators achten solltest

Frag nicht zuerst nach dem Netzwerk oder der Größe der Bühne. Frag, wie viele Teams nach dem Programm einen zahlenden Kunden hatten. Die Antwort sagt dir mehr als jede Alumni-Liste.

Funding bleibt wichtig, das wollen wir gar nicht kleinreden. Es ist nur deutlich leichter zu bekommen, wenn du einen Kunden vorweisen kannst, der schon einmal bezahlt hat.

Du baust ein Startup in einer Stadt mit 150.000 bis 200.000 Einwohnern und suchst Zugang zum Mittelstand? Dann bewirb dich für unseren nächsten Batch. Und falls du auf der anderen Seite sitzt und in deinem Unternehmen ein Problem hast, das ein Startup lösen könnte, melde dich bei uns.

Wir machen der Lücke Mut.

Häufige Fragen

Was ist Venture Clienting?

Beim Venture Clienting kauft ein etabliertes Unternehmen die Lösung eines Startups als zahlender Kunde ein, meist über ein bezahltes Pilotprojekt. Das Unternehmen erwirbt dabei keine Anteile am Startup.

Was ist der Unterschied zwischen Venture Clienting und Corporate Venture Capital?

Beim Corporate Venture Capital investiert ein Unternehmen Geld und bekommt dafür Anteile. Beim Venture Clienting bezahlt es für eine Leistung und nutzt die Lösung des Startups direkt im eigenen Betrieb.

Gibt es Accelerator, die Startups Zugang zum Mittelstand verschaffen?

Ja. Founders Bay ist ein Accelerator mit Sitz auf Rügen, der deutschlandweit Startups aus Städten mit 150.000 bis 200.000 Einwohnern den Zugang zum Mittelstand öffnet. Ziel ist der erste zahlende Kunde.

Was haben Mittelständler von Venture Clienting?

Sie testen eine neue Lösung mit überschaubarem Budget und klarem Zeitrahmen, ohne sich an einem Startup beteiligen zu müssen. Wenn der Pilot überzeugt, wird daraus eine längere Zusammenarbeit.

Für wen ist Founders Bay?

Für junge Unternehmen bis fünf Jahre aus Städten mit 150.000 bis 200.000 Einwohnern, die Zugang zum Mittelstand und einen ersten zahlenden Kunden bei Mittelständlern oder Hidden Champions suchen.

Wie bekommen Startups Zugang zum Mittelstand?

Über ein bezahltes Pilotprojekt mit einem konkreten Problem, einem festen Budget und einer Ansprechperson im Unternehmen. Founders Bay stellt den Kontakt her, begleitet den Pilot und bringt Startups und Mittelständler auf Augenhöhe zusammen.

Warum konzentriert sich Founders Bay auf Städte mit 150.000 bis 200.000 Einwohnern?

In diesen Städten und ihren Regionen sitzen viele Mittelständler und Hidden Champions, es gibt aber wenig Startup-Infrastruktur. Die Wege zu den Unternehmen sind kurz, und die Startups kennen die regionalen Märkte.

Was kostet das Programm von Founders Bay?

Nichts. Das Programm ist für Startups kostenlos, und Founders Bay nimmt keine Anteile.